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| 营销成败在于谈判 |
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| 来源：IT商网 2009-6-22 15:30:03 |
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作者：李则敬
谈判是营销工作中最重要的一个流程，成败在于谈判这个环节。谈判，每个人都有自己的风格、方式和方法，招数奇异，但最终目的是一样，就是要达成交易。提到谈判，很多人都会联想到的是口才，而他们对口才也是误解，认为好口才就是多话说，有些甚至更绝，让客户根本没机会插话，总是在套话，套一些与业务本身无关的话题，使得客户烦卷和恶心，最后吃关门饭。一直以来，我都不认为多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。就像孙子兵法中的“隔岸观火：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功!
首先，先举个例子，记得在前一段时间，我到一家电子科技公司推销产品，事先有电话预约，那时我拿着样品和资料到客户里，寒暄几句后，我便看出客户是个比较注重价不太重质的人，我便保持沉默谈判，简单的做产品介绍演示后，客户也试用过产品品，感觉蛮好，产品的性能、价格、质量都没问题，万事以备，只差价格这一关头。
我有意少说多听，让客户自动自觉地说出异议和顾虑，我先给他一个价格，让客户去考虑分析。客户就说现在也有好几家公司跟我谈着这个产品项目，他们的质量也是很不错的，可是客户没有说价格比我的有优势，这时我更加保持沉默，在待客户说出他能接受的价格底线，客户同时说出很多的异议，需要什么样的质量保证，保修，售后这些，这些我们都没有问题，合同条款上都注有。随后客户终于提及价格环节了，叫我优惠一点，况且你们起量都很高，需要300个以上，我都不知道销路怎样，我就说如果要是担心产品卖不出去的话，你可以先拿几个试试，但价格是按三级批发价给你，您是否愿意?客户就说这就不划算也没钱赚了。
客户不断地在把产品翻来覆去，似在用心找出产品的漏点和不足，迫使我降低价格这样，由于我对自己的产品心中有数，在同行里任何一个功能都绝对有优势，对自己的产品百分百相信百分百的信心，不为这个担心。谈了大概半小时，我只说了四句话，其余都是在摇头和认可客户的观点。最后客户出来个价格我，我心里兴奋不已，完全可以接受，，可是我继续保持正常状态，假装委屈的样子，并且说要回去跟老总商量一下才行，我会尽量帮你争取更优惠的价格，回头联系。
回到公司里，大概四点半左右，客户就给我电话说，就给我300个吧，传真合同单来签约，早点发货吧。我很是兴奋，没说几句话就把订单拿回来。方法是少说多听，认真记下客户提出的异议和顾虑，让客户感觉到你很重视此次的谈判工作。让客户词穷后，再出击，孙子兵法中的““隔岸观火：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功!
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